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爱吃燕麦麸皮的念儿

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第3章 熟人朋友生意

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哪怕和再熟的朋友做生意,都要当做初交

汴河的水在石桥下拐了个弯,把米家绸缎庄的灯笼影揉成碎金。米掌柜正对着账册拨算盘,伙计顺子抱着账本踉跄进门:“东家,陈少爷当年您落难时他爹垫过五两银子,今儿这匹湖绸的差价……”算盘珠子“哗啦”散了半桌,米掌柜望着窗外飘来的柳絮,忽然想起三十年前巷口的油饼摊。

一、管鲍之交的“生意课”:熟稔里藏着的刀锋

齐桓公问管仲:“你与鲍叔牙相交至深,为何他经商时总让你多拿分成?”管仲叩首道:“正因相知,才更要明算。当年我三战三逃,鲍叔知我有老母;经商分利,我亦知他知我家贫——但分利之数,必按出资多寡,不因私谊乱了商道。”

- 当“知根知底”变成“理所当然”:长安城西的药铺掌柜与同窗合开香料行,因“彼此信得过”便省去了立契环节。谁料西域商路受阻,香料受潮霉变,同窗怪他“早知行情却不提醒”,他怨对方“没按约定查验货物”——二十载交情,竟毁于一张没画押的纸。

- 《士商类要》里的警世句:明代商书早有诫语:“亲友交易,尤须分明。盖钱财之交,最易伤义。”就像苏东坡与陈季常相交莫逆,却在《仇池笔记》中记道:“季常贷我钱二百,月息三分,立券为凭。”纵是“河东狮吼”的笑谈知己,银钱往来亦如秋江澄明。

二、把“老朋友”处成“新客户”:是尊重,更是保全

扬州盐商伍秉鉴有个怪规矩:哪怕与相交三十年的茶商订货,也要重走“询价—核样—立契”三流程。道光年间,他与挚友潘有度合办洋行,连夫饶陪嫁田产入股,都请账房先生按市面地价折算成银股——“当年他借我半船茶叶周转,是情分;今日合股生财,是生意。情分不混生意,生意不蚀情分。”

- 欧阳修的“契约智慧”:宋人笔记载,欧阳修与梅尧臣合刻诗集,版税分成精确到“每卖出百册,欧得六十,梅得四十”。有人笑他们“文人酸气”,梅尧臣却道:“昔年永叔(欧阳修字)替我垫过刻书钱,今日分利若含糊,反让旧情蒙尘。”

- 当铺里的“熟人铁律”:平遥日升昌的老朝奉收当亲友物件,必比寻常客人多验三道:先请外行师傅估价,再查当期文书是否规范,最后在账本上用红笔标“亲友当”——“熟饶当票,更要经得起日照。”曾有东家侄子拿祖传玉佩当银,老朝奉硬是按市面七成价收了,末了:“你若觉得亏,下次带新客来,我按头回客给你返利。”

三、当“情分”与“规则”相撞:看古人如何破局

绍兴酒坊的王老板与表兄合酿花雕,约定“他出酒曲,我出工坊,利润对分”。头三年生意兴隆,表兄却在第四年悄悄把自家劣质酒曲掺进缸里,想着“表弟不会查”。谁料王老板每月末必带新请来的酒师验缸,发现酒质下降后,立刻按契约扣了表兄三成利润——“当年你爹教我踩曲的恩情,我另备黄金谢礼;但这缸酒坏了招牌,按规矩就得罚。”

- 《清稗类钞》中的商谚:“亲戚不共财,共财断往来。”却有徽州商人反其道而行之:族叔与他合开当铺,他特意请来外姓账房,每月初将账本誊抄两份,一份按族规呈给祠堂,一份按商规送官府备案——“让祖宗看情分,让律法看生意。”

- 苏轼治钱塘的“交情经”:苏东坡任杭州知州时,好友章惇之子来贩私盐,被衙役拿住。他既没念旧情放人,也没苛刑重罚,而是按《宋刑统》判了“罚没货物,杖责二十”,末了修书给章惇:“当年你我夜游赤壁,谈的是‘物各有主’;今日你子犯禁,守的是‘法有定规’。”

四、老茶楼上的“生意禅”:熟客的“生分”之道

岭南的“陶陶居”茶楼有块老匾,写着“新客老茶,老客新算”。掌柜的解释:“新客初来,奉一盏陈年普洱显诚意;老客常至,算一毫一厘保长久。”曾有位驻防将军连喝三月早茶,账房先生依旧每日递上明细单——“将军爱吃的虾饺今日涨了半文,因鲜虾进价贵了。”将军拍案叫好:“比我府里的管家还明白,这茶喝得踏实。”

- 胡雪岩的“熟人陷阱”:胡庆余堂开业时,有位乡邻拿陈年药材来卖,想着“胡大官缺年借过我家米缸”。谁知药工验药时,连当年的旧交情提都不提,只按药材成色折了半价:“您老送的人情,胡某另备薄礼;但这药材过了保质期,按《雷公炮制药性解》就得降等。”

- 日本“住友商道”的中国渊源:明治时期的住友家族曾研习《晋商语录》,定下“亲友贸易三原则”:契约必用汉字书写(取“白纸黑字”之意)、定价必参考第三方市价、纠纷必请非亲族中洒解——恰似晋商乔致庸所言:“把熟缺生人待,是留交情;把生缺熟人待,是拓生意。”

暮鼓敲碎了汴河的金波,米掌柜重新拨响算盘。他在陈少爷的账页旁批注:“五两旧债,明日备银奉还;今日湖绸交易,按市价核账,另赠十匹蜀锦为当年情谊。”笔尖划过纸面,墨痕将“情”与“利”分得清清楚楚,像极了石桥下的河水,既能载舟行远,亦能照见两岸柳影。

顺子抱着新拟的契约出门时,见灯笼影里陈少爷正与账房核对数目,指尖捏着那张写满明细的红笺——风掠过街角,将“立此为据,两无纠葛”八个字,吹得比上的星子还亮堂。原来最好的朋友之道,从来不是在生意里掺水,而是让生意如清水般透亮,好让交情在水面上,开出永不凋零的花。

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