清晨六点四十分，主控室的灯刚亮起，刘好仃已经坐在了操作台前。屏幕上的三号炉运行曲线平稳得像一条拉直的线，他没看太久，手指一滑，调出了昨晚做好的“客户测算模板”文档。
李进门时手里拎着两杯豆浆，递了一杯过去：“刘师傅，华通的表发了吗？”
“还没。”刘好仃接过杯子，吹了下热气，“等你来一起发。第一单，得看着点。”
陈工随后进来，手里抱着新打印的宣传页初稿，边走边翻：“我把标题改了，现在首页写的是‘您每年多付的电费，够买一套新系统’，底下加了柱状图，对比旧系统和咱们方案的年度支出。”
“这个好。”刘好仃点头，“让人一眼就心疼自己的钱。”
王工最后一个到，外套还没完全穿好，人已经开口：“话术我也整理好了，五条，全用大白话，比如‘不是换了硬件，是让老设备更聪明’，还赢省的不是电，是利润’。”
“校”刘好仃把豆浆杯放在一边，打开投影，“来，把草案投上去，咱们先走一遍流程。”
大屏亮起，显示的是他昨晚写的“价格应对策略草案”。文档标题下，四条执行项清晰排列，最后一行写着：“我们的任务，不是服，是帮客户算清一笔账。”
“今第一件事，”刘好仃指着第三条，“李，你现在就把华通的测算表发出去。附一段语音，三句话：他们年用电九十一万度，按当前电价，用咱们系统一年能省十七万二，回本五点一个月。”
李打开手机，点开对话框：“要不要加一句‘欢迎随时提问’？”
“不加。”刘好仃摇头，“太软。改成‘我们随时准备为您做一次免费能耗诊断’，听起来不是求他，是给他机会。”
“明白了。”李录完音，点击发送。几秒后，界面跳出“已送达”提示。
“发了。”他抬头，“接下来等回复。”
“不一定马上回。”刘好仃靠回椅子，“但只要他不删消息，就是还在看。”
陈工翻开笔记本：“那宣传页呢？要不要先给其他客户预发个预览版？”
“不急。”刘好仃摆手，“先让华通试水。咱们改的不是材料，是思路。得看客户看到‘贵’字之后，第一反应是不是想算账，而不是直接关掉。”
王工突然问：“要是他问，为什么别家报价低那么多，咱们怎么答？”
“按新话术走。”刘好仃起身，走到白板前写下三句话：
“不是贵，是值；
不是花钱，是投资；
不是推销，是算账。”
他拿起笔圈住第二句：“重点在‘投资’。他买便夷，等于每年多烧电费，那是消费。咱们这个，是买了之后每个月都在回本，是资产。”
李举手：“那我能不能在模板里加个提示？比如‘回本后，节省的电费全归您净赚’？”
“加。”刘好仃，“再加一行：‘已稳定运行168时，数据公开可查’。”
陈工拿起笔修改排版：“我再把‘无硬件更换’那条挪到收益图旁边，用字标：‘不用换设备，不用停产，系统自动优化’。”
“对。”刘好仃点头，“省事也是钱。工厂最怕停线，咱们这点优势，得让他感觉到。”
王工站起身：“要不现在演练一下？我来当客户，你们来答。”
“来。”刘好仃坐回主控台前，“开始。”
王工清了清嗓子，板起脸：“你们这套系统报价六万三，隔壁厂才卖三万，凭啥贵一倍？”
李立刻接话：“刘工，您厂里一年用电九十万度，电费五十多万。我们系统能帮您省三成，一年就是十六万。六万三的投资，四个多月就回来了。之后省的，全是赚的。”
王工不依不饶：“可我听你们就是改了个程序，没换设备，凭啥这么贵？”
陈工接上：“正因为我们不换设备，才值这个价。换硬件是砸钱，我们是让老机器跑得更聪明。就像给车换个司机，油门踩得准，自然省油。”
王工点头：“有点意思。那要是系统出问题，谁负责？”
“我们盯七。”刘好仃开口，“数据实时公开，您随时能查。连续一百六十八时零异常，比行业标准多盯三。不是我们行，是时间证明校”
演练结束，屋里安静了几秒。
“其实刚才那轮，”李笑，“我听着不像推销，倒像在帮客户捡钱。”
“本来就是。”刘好仃也笑了，“咱们不卖代码，卖的是他账本上多出来的数字。”
陈工合上电脑：“新版宣传页我中午前能出终稿，到时候直接关联到二维码，扫码就能看实时数据加回本测算。”
“好。”刘好仃看眼时间，“现在般二十分，华通还没回消息。”
“正常。”王工，“这种事，得消化。”
“不催。”刘好仃端起凉了半杯的豆浆，“等他问问题，就是机会来了。”
九点十七分，李手机震了一下。
他低头一看，抬头立刻：“华通的刘工回了！他问：‘这个回本时间，是怎么算出来的？’”
刘好仃没急着话，反而笑了笑：“来了。”
“我怎么回？”李问。
“别直接解释。”刘好仃，“发个两分钟的语音，用他们厂的实际数据，从用电量、电价、节电率三个点一步步算给他听。最后加一句：‘您要是方便，我们明就能安排人上门，现场测一次，不收费。’”
李照做，录完音点击发送。
十点零五分，对方语音回复：“数据我看了，有点意思。不过我还是觉得贵。你们这个系统，真能稳定省这么多？”
李转头看向刘好仃。
“这次你来答。”刘好仃。
李深吸一口气，打开内网日志页面，对着手机：“刘工，您现在可以扫码，进三号炉的实时监控页面。右下角有个‘历史曲线’，点进去，选昨下午三点到四点，那会儿炉温最高，耗电也最大。您看那条蓝线，平稳得很，没波动。我们不是测一两，是连续七都这样。您要是不信，我们现在就能打电话问车间值班员，让他念一遍当前耗电数。”
发完，他放下手机，手有点抖：“我多了吗？”
“不多。”刘好仃摇头，“你让他查数据，比我们一百句都管用。”
十点三十三分，华通那边又回了消息。
李点开，念出来：“他——‘你们这个……还真跟别的不一样。’”
屋里安静了一瞬。
陈工忍不住笑了：“这是认可了？”
“不算。”刘好仃摇头，“这是开始想了。”
王工问：“要不要再推一把？比如发个案例？”
“不急。”刘好仃，“他现在在算账，咱们别打扰。等他算出结果，自然会问下一步。”
李忽然：“我刚刚发的那条语音，他听了三遍。”
“听见了。”刘好仃轻声，“人在认真琢磨的时候，才会反复听一句话。”
陈工打开新设计的宣传页，把标题再改了一遍：“不是升级，是赚钱起点。”
王工看着屏幕，嘀咕：“原来卖东西，不是比谁便宜，是比谁能让客户觉得自己聪明。”
“对。”刘好仃站起身，走到大屏前，调出所有留了联系方式的客户名单，“接下来，按用电量分三类，每类做一套话术模板。A类客户，重点讲回本快；b类，讲省心；c类，讲风险低。”
李打开表格：“那我重新分类，加上这次的反馈记录。”
“加。”刘好仃点头，“从今起，每一个问题，都是咱们改材料的线索。”
十一点五十六分，手机又震了一下。
李看了一眼，声音轻了：“华通刘工问：‘上门诊断，真不收费？’”
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